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突破家装公司当前困境(一)

丁伟红(老猫)
面对当前的局面,任何一位家装公司的业绩管理者都感觉到相当的无助,集客、签单难,即便业绩非常好,但是年底一算账也没赚什么钱,大家看看前段时间的上市公司半年报,虽说家装公司财务核算收入滞后,但是18亿的产值,利润才1200多万,看看这些业绩背后多少人的的辛劳,这点利润真对不起这种付出了,这也是我们家装行业的悲哀。

这座被命名为“Samara Apartment”的公寓位于俄罗斯的叶卡捷琳堡,设计师 Anna Koen 以接受度最高的材质与色彩替屋主重新塑造空间,却因巧妙而精细的搭配,令室内处处彰显出优雅与精致。11
从我经营第一家公司开始,集客、签单、费用、盈利就是一直所要面对着的问题,虽说大家觉得我做的很好,但是我知道这些问题其实从来就没有从根本上彻底解决过,只是我学习能力比较强,喜欢瞎想用新的方法依靠勤奋增加效率,见招拆招的获得不错的业绩,但是心里依然忐忑,不知道那天业绩还得下滑。

由于这种忐忑心里没底,所能做的就是看书学习,随着时间的推移,我又先后又开了2家新公司,接管了5家问题公司,这些公司我所碰到的问题,估计这个行业,其他兄弟基本上不可能有这种经历,因为这些公司基本上还没到那种地步,早就倒闭关门了,但是我当时所在的实创现在还在坚强的自救中,这其实就是一种企业的底蕴。
在经营这些问题公司过程中,有成功也有失败,正是这些以往的经验,让我才能够理解大师书上所说的理论,明白了家装行业的发展特点和所需的经营管理能力,从而比较清晰的理解了以前为之忐忑的问题,这其中包括战略层面的系统化的家装企业经营体系。和战术层面的运用最新营销理论,将大家都非常熟悉的集客、签单、交付全过程工作,升级为依托社交思维低成本社群营销集客、免费模式下的家装爆品,装企全服务链社群营销内容支持的闭环工作流程。

其中战略层面的经营体系对大多家装公司来说还是有些距离的,等你发展足够大时就必须面对了。而战术层面的集客、签单、交付确是决定所有装企存活的大事。因此我将自己的对这方面的认识呈现给大家,给所有行业对业绩负责的诸位,提供一个系统化的低成本家装公司全员业绩营销的方法。

我们家装行业从重要性来说,一定是三个方面的问题:
第一、业绩问题
第二、效益问题
第三、客户满意度

其中:
第一业绩问题又包括三个问题:1、集客。2、签单率
第二效益问题包括:1、签单周期 2、按时交付 3、成本控制
第三客户满意度,却是服务全过程各个接触点,尤其是最终接触点超出客户预期带来的。只有超出客户预期,客户才能满意,因此客户满意度是需要设计的。
因此,我就从最重要的低成本集客开始,用免费模式设置促销方案,提高客户购买欲望,将单一的家装产品,打造成用爆品引流,用产品系列化和快算签单系统,解决快速签单和提高签单率,这里最重要的是利用促销方式而不是产品研发方式实现的,所以具有操作简单的特点。

最后用社群营销的方式贯穿于所有的服务过程,将具体工作和社群营销结合起来,最终实现全员的社群营销,尤其是原来的施工管理部门,直接转换成社群营销的内容生成部门,客服部门成为社群营销的主力,从而改变现在按工作性质分类部门的方法,增加利润和费用的考核指标,实现全公司都为集客引流负责的新的绩效制度,这其实也是我教给大家最核心的办法。
从上面可以看出,最重要的是集客,所以我们首先解决低成本集客问题,现在由于对名单的追查、国家限购政策和精装修政策,新房逐步减少,尤其是有的地方基本上就没有新交房的小区,这种结果就直接加剧了市场竞争,造成以往熟练的小区营销、电话营销、网销瞬间哑火,效果明显降低,成本极具增加,甚至有的地方家装公司都不知道如何集客了,最终只有依靠网络推广和第三方平台,最终造成营销推广费用极高,中小公司根本玩不起。
而我们以前的集客方式大多都是通过精准的线下集客,和大规模的线上推广获取客户,这种方式的结果都是依靠专门人员,通过资金投入获得客户,当其他竞争对手投入大于自己,客户就有可能跑到对方,假如客户和你有一个链接纽带,那么客户和你的粘滞度就高,这和投多少推广费无关,只和你的粘滞度有关,如何建立这种粘滞度,这就是我第一个教给大家的。
一、家装公司社群营销
15年实创请过一位九阳高层跟我们讲了一节粉丝运营的课程,这是我们第一次接触到粉丝运营,但是面对着我们这种低复购率的行业,当时也没想明白如何运营。后来尤其是去年下半年市场断崖式下跌,被逼的帮助朋友公司解决集客问题,经过不断的实践和努力,总算将社群营销在家装的运用方法总结出来,呈现给大家。
利用微信群和其他社交软件,将潜在客户区分出来,让他们主动加你,这是和我们以往接触客户的方法完全不同,这是因为我们现在的集客方式依赖的是移动互联网,而移动互联大家对随便加你的人都觉得有某些目的,对你有防备心,因此我可以负责的告诉大家:你主动加别人其实作用不大,切记!同时我们一个微信号才能加5000人,乱加即便是加满了,潜在客户也不准确,未来产生的价值有限,只有当微信好友精准的时候,才能产生更大的价值。让人主动加你,才是最好的集客引流方法。下面介绍几种集客方式:
1、 利用本地生活区微信群,大小号互动引流法
你可以用两个小号,在一切能加入的周边生活群中。为什么加生活群,就是要装修的也会有在生活群的,并且群友身边的朋有也可能有要装修的。还有就是群里没有其他装修公司信息干扰,群友对装修问题不排斥,可以采用:其中一个小号问:要装修了。愁死了!推荐一个靠谱的公司。并发一个红包,以引起群里人员的关注。另一个小号说:我前一段装修,公司不错,就在附近,然后把你的微信号发到群里,并说,这个是老板,你加一下试试看,人不错,价格往死里砍。第一个小号说:谢谢之类的。这时候你就发现,一般有人加你微信号,因为他们也需要。除非你运气太差。
切记千万不要在群里直接发广告,结果容易直接被踢出,别人还烦你,而且很少有人加你,因为你自己给自己打广告,叫自夸,别人说你好,你才是真正的好。上面方法非常有用,屡试不爽,要想增加更多的客户流量,就是勤奋的加更多的生活群。
2、线下引流法
(1)、在人多的地方放知识群易拉宝
比如:扫码付1元:免费参加设计大师三天家装知识分享群,学习完成退款2元
(2)、准备一些便宜引流用的装修材料,
比如:写明扫码就可以用360元,买走价值1200元的座便器一个,现十台。等等:
(3)、商圈异业联盟,
就是你去找一些商家和你合作,你来提供联合促销方案和制作宣传品。这样相当于把别人家的顾客,和到你店的顾客,相互导流。
(4)、借用别人的实体店引流
将以上的各种二维码宣传画,足够吸引人,放在其他的实体店面里设计一种规则,凡是这个店面的引流签单都可以给佣金,这样他们愿意放宣传品,尤其是社区小商店。
当采用以上方法后,微信群呼啦啦的进人,然后你在群里通过社群的运营再做促销转化,效果非常好。如果你想让人来到你的群里或者到店里,你要想到你能给他们什么好处,凭什么吸引他们?当然是让他们占点小便宜。吸引进群是成本最低的方式,然后在群里做群互动,建立信任。而利用免费模式建立爆品集客引流,会做到事半功倍的效果。
由于篇幅有限,我会接下来两周继续论述,同时很快会用开三天《突破装企当前困境》课,现在或者以前曾经加入过实创大家庭的兄弟姐妹免费,其他业内朋友转发课程通知者免费,但是还是特别欢迎不愿转发,主动交199元学费的业内同仁,欢迎大家参加,一定不会后悔!
个人微信dwh12345678,公众号: 深度家居企业研究

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